潘鹏凯：内容开发与定制、为挖金人送水的爱乐奇如何弯道超车？

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“如果单独让一个中国孩子面对一个不会讲中文的美国老师，这个课堂场景会很奇怪，但是如果是3个孩子，有一个孩子听懂了就会去回答，其他孩子就会跟着学习、模仿。”

近两年，在线外教一对一的火热让不少机构蜂拥而至；同时，围绕究竟是一对一还是小班课的讨论也未停止。当赛道越来越热之时，赛道上游、为挖金人提供送水服务的企业也逐渐受到关注。爱乐奇就是一家to B的老牌在线教育公司。

2004年成立之初公司主要做语音识别，2009年开始转型做iPad教材的to B业务，是国内少儿英语数码教材提供商。目前爱乐奇学习网站注册用户1500万人，教材合作机构1000家，付费教材用户数近100万。

两年前，在线外教的火热让爱乐奇开始探索起了视频外教业务。爱乐奇目前视频外教的合作机构有100多家，互联网用户数量达5万以上。其客户包括新东方、昂立教育、卓越教育等等全国各地的线下机构。2017年，爱乐奇自有教材、定制教材以及视频外教的业务占比将是1:1:4。

如何将外国的课标与中国的课标融合？为挖金人送水的小班课在线业务能否实现弯道超车？最近，鲸媒体与爱乐奇创始人、美国麻省理工学院媒体实验室博士潘鹏凯进行了交流。

（爱乐奇创始人 潘鹏凯）

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中、美、欧“三标合一”，自有教材和定制教材营收过亿

“爱乐奇品牌的含义就是充满爱、快乐、奇妙的体验学习，通过故事的方法跟孩子有效连接，希望用故事来培养孩子阅读的习惯和兴趣。”对于公司名字的来源，潘鹏凯这样对鲸媒体解释到。

在潘鹏凯看来，中国公立校的英语教材的教学目标要求很低。他给鲸媒体举了个例子，上海小学英语五年级的核心词汇要求是400－500个，学生如果每天记一个单词，一年可以学习365个单词，“所以我觉得孩子花5年时间去学这400-500个单词是不符合学外语的客观规律，一堂课就讲三四个单词，孩子学太慢会觉得很无聊，反而学不会。”

而国外好的教材和国内的生活环境又是脱节的，“比如意大利的面条、德国的猪肘子这些在我们中国都看不到，我们的孩子平时接触的都是包子、蛋饼等等词汇。”所以，既要符合21世纪的学习方法、个性和高频，内容又必须要接地气。

为了使国外教材与国内教材融合，爱乐奇请了美国的专家在中国研发了六年，制作了一套“三标合一”的教材。“三标”指的是中国课标、美国课标和欧洲课标。

潘鹏凯介绍到，中国课标的优点是规定的很细致，场景和单词量都很固定，缺点是内容比较少，而爱乐奇的课标单词有2000-3000个。美国课标CCSS的功能是培养孩子的批判性思维。欧洲课标CEFR则强调学习一门语言后要会做一些特殊的任务，比如做菜单、说明书等等。

“我们利用中国课标的单词、句型来训练中国学生的批判性思维，很多内容的设计是为了孩子掌握技能，把三标融合在一起后，通过语言词汇、任务达到了训练学生批判性思维的目的。” 

经过五六年的打磨，爱乐奇的教材经历了1.0版本、1.5版本、2.0版本，并将动画、语音、互动游戏等软件进行整合，教材采用多媒体课程软件、卡通版全英文教材、互动式网络作业平台及家校反馈机制，而且适用于手机、电脑、白板等六屏互动。

爱乐奇目前注册用户有1500万人，机构用户包括新东方、昂立教育等全国各地的培训机构、高端幼儿园、国际学校以及双语学校等。

一般而言，合作机构小学四年级以下用的是爱乐奇的教材，到了五六年级，因为升学压力，主要使用公立学校配套的教材，而爱乐奇为机构提供定制教材服务。

潘鹏凯感慨道，“虽然很多机构都有很好的内容，但由于缺乏IT团队，很难制作出美术、音乐、动画类的东西。爱乐奇在为培训机构制作iPad教材的同时，也提供从内容、美术、编辑、技术、教师培训的一站式服务。”

目前，与爱乐奇合作的60%－70％的机构使用爱乐奇的标准教材，30%左右的机构使用爱乐奇为其定制的教材。爱乐奇与这些机构的合作以售卖课程包的形式进行。对于机构的收费也是固定的，不涉及后期分成。

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线上线下混合教学思路，1对3的视频外教能否弯道超车？

2015年年中，爱乐奇开始探索在线外教业务，打磨一年后，爱乐奇最终选择以1对3的小班模式提供视频外教课程。

潘鹏凯强调，学英语用1对1的方式并不靠谱。“古代的皇帝有无穷的资源，都还是要找人陪他一起读书，这么做是有心理因素的。富豪的孩子为什么还要送到学校里去？家长完全可以找一群老师围着他一个孩子教。所以孩子很重要的是不仅要和老师学，还要同学之间相互学习。人的生理、心理上的意识是很重要的，所以学习要有压力、有竞争、有伙伴。”  

在1对3的模式中，潘鹏凯觉得学生注意力会更集中，害怕程度也会降低。“试想，如果单独地让一个中国孩子面对一个不会讲中文美国的老师，这个课堂场景很奇怪，但是如果是3个孩子，有一个孩子听懂了就会去回答，其他孩子也会跟着学习、模仿。”

而在教室里使用的教材和1对3视频上课的教材也有区别，后者最大的特点是线上线下相结合。“视频外教课的教材、课堂练习设计、教案设计、教学效果设计都要经过打磨，尤其在课程设计方面，如何跟线下的中国老师结合也是很有讲究的。”

目前爱乐奇80％-90％的外教都是美国人，潘鹏凯坚信北美的外教品质更好一些。视频外教课的课程安排是每周两节，一次25-30分钟，为学生上课的外教80％以上是固定的。

那么爱乐奇如何挑选适合的外教并进行培训？潘鹏凯笑了笑说，自己和搭档都曾在美国生活学习多年，招聘外教其实非常严格，在爱乐奇内部被戏称为一整套“爱乐奇的秘密”。

外教的招聘和培训都由美国团队负责，除了常规的书面招聘、视频面试，还会有性格测试、教学水平的测试，以此考核外教对小孩生理、心理状态的把握。有意思的是，他们还会给外教出一道必考题——讲一个笑话，以便来判断这个外教是否活泼、是否适合教小朋友。

培训方面，爱乐奇主要针对如何设计在线教学情景、如何调动儿童积极性以及如何培养儿童批判性思维。“我觉得好的老师不仅仅是会教英文，更应该会训练儿童的思维。而且，很多AI技术现在也被爱乐奇美国团队应用在外教的挑选和评估上面。”

潘鹏凯表示，现在爱乐奇的外教挑选、培训、考核都会经过系统自动化处理，比如，一家机构要招100个老师，爱乐奇会自动化地发广告，然后派30个面试官去面试三四百名老师并挑选。

爱乐奇视频外教的合作机构已经接近80家，全部来自线下，包括北京迈格森、上海昂立、广州卓越等等全国一线至四线的城市。

“线下老师讲课以讲题、语法为主，班级里的孩子缺少听力、口语的互动，刚好以一对三的小班在线课程作为补充，比较固定的老师和固定的上课时间，才能保证效果。”

潘鹏凯希望，在开拓了一条线上线下混合教学的思路之后，通过视频外教业务让爱乐奇在业界弯道超车。

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坚持to B业务，给挖金人送水？

潘鹏凯对鲸媒体透露，目前教材定制业务发展很快，自有教材和定制教材这两部分目前收入已经过亿元。而今年的重点则是视频外教业务。

他预计，爱乐奇自有教材、定制教材和视频外教这三块业务在今年的占比将是1:1:4，净利润不止千万级别。

潘鹏凯从小长在浙江大学，父母都是浙大教授。1997年，潘鹏凯赴美国麻省理工大学留学7年，学习人工智能技术。留学期间，麻省理工的“创造问题、发现问题”学习方法令潘鹏凯感触颇深。

在MIT七年，潘鹏凯没有参加过一次书面考试，但他觉得，麻省理工的考试比国内的书面考试更难。“麻省理工的考试是要做项目的，一年要做3-4个小的项目，三年要完成一个大的项目。对学生的要求很高，不仅要学生找方向找题目，还要做出来、验证它是对还是错，最终还要给老师同学去演示。”

回忆起那段日子，潘鹏凯感慨道，“刚开始的时候，我一周有三天是睡在实验室的，面临的不仅是语言问题、还有思维模式的巨大差异。创造问题、发现问题，中国古代就是这么学习的，是做学问而不是做学答。我在美国的时候明白了MIT为什么能有85个诺贝尔奖，而中国只有3个。”

爱乐奇其实是潘鹏凯的第二次创业。此前的2004年，潘鹏凯在美国波士顿创立了一家提供先进语音技术和互动英语口语内容的美国公司——说宝堂，开发运营了一款智能英语学习虚拟世界《爱乐奇》。

2013年6月，爱乐奇曾获得美国高通公司领投的千万级美金C轮融资。不过近三四年并未再进行融资。潘鹏凯坦言，要先把内容、服务做好，以后上市就是水到渠成的事了。

未来，爱乐奇是否会进公立校？潘鹏凯笑称目前可能并不涉及，“还是想把事情做简单，培训机构这个市场已经很大了。”对爱乐奇而言，2017年视频外教业务依然是很大的挑战，“要从5万要做到15万用户是很高的要求，所以今年的计划就是把to B的视频外教业务做透、做扎实。”

潘鹏凯还表示，爱乐奇未来也不会做线下体验店。“高收入是市场的客观规律促成的，我们也只卖水给挖金子的人，行业已经那么成熟，一定要有分工。我觉得每家公司都有自己的基因，服务大家，取长补短。”

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